Биология - жизнь в деталях! Новости биологии. Энциклопедия по биологии. Словарь по биологии.

При установлении цены на консалтинговые услуги необходимо помнить, что выбор в конечном итоге стоит за клиентом, также не следует забывать, что продаются не активы, которые в случае неудачи можно перепродать, а опыт, знания и время - поэтому не следует начинать работу без предоплаты.
Для того, чтобы установить адекватную цену на услуги, необходимо отказаться от затратного подхода: себестоимость + издержки + норма прибыли. Адекватная цена требует изучения природы взаимосвязей цены и спроса, сбор и анализ информации о конкурентах, определение динамики издержек. То есть, грубо говоря, необходимо акцентировать внимание не на собственных выгодах, а на выгодах, которые от сотрудничества с Вами получит клиент.
Нет необходимости называть цену на услуги при первой встрече, хороший бизнес план за одну ночь ведь тоже не пишется. Ознакомьтесь сперва с проблемами, требующими решения, соотнесите время, необходимое для выполнение работы, с загрузкой сотрудников. Цену предлагайте только после того, как ознакомитесь со всеми фактами - при этом, оставьте себе путь для отступления, когда клиенты торгуются - это нормально. Не следует снижать цену менее, чем на 40% от первоначальной, кроме того, любое снижение стоимости услуг должно быть обосновано - к примеру, клиент берет на себя решение какой-либо несложной задачи. Следует избегать “круглых цифр” - они вызывают у клиента недоверие, что округление пошло совсем не в его пользу.
Для того, чтобы обосновать стоимость услуг, некоторые фирмы используют коэффициенты, которые связывают расходы и прибыль клиента, полученные от консалтинга. В переговорах можно использовать, так называемый, индекс успешности проекта - отношение роста акций Ваших клиентов к индексу роста фондового рынка. Достаточно высокий индекс успешности будет свидетельством тому, что Ваша работа приносит немалую пользу клиентам.
Демпингом заниматься не следует - это приведет лишь к тому, что Вы, скорее всего, получите небольшую прибыль, и при этом компания “потеряет лицо”. Снижение цен приводит не к привлечению новых клиентов, но к переходу в иной ценовой сегмент рынка.
В практике консалтинга фиксированная оплата за проект используется чаще, чем почасовая оплата, нередко применяется комбинированная оплата (базовая оплата + премия за результат). Что касается особенностей почасовой оплаты - приблизительный объем работы и стоимость одного человеко-часа в этом случае необходимо оговаривать заранее.